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2020/02 台南 Joy.Kingman in 好想工作室

中古玩具車

中古車、二手車網站的SEO與IA資訊架構規劃設想(簡易分析非正式報告)

    近幾年來中古車市場交易日趨熱絡,一別以往都是地方性商家、各自為戰的現象,隨著全國性專營二手車的公司行號出現、甚至連汽車原廠都投入中古車的生意。可以說是戰火四起。

    行動世代,人們已經習慣藉由網站取的訊息,利用網路查看資料,人們對於買、賣中古車會收集哪些資訊,擔心碰到哪些問題?又或者他們想要找哪些車、會有哪些需求?不同的角色會需要不同的資訊,網站必須要架構好各式各樣的訊息,讓使用者能夠輕鬆自然的使用、取得想要的資料。

    隨著行動化、網路化的世代來臨,知識的溝通、取得、交換越發容易,過往利用知識落差賺取超額利潤的機會,將會越來越少。

    設計、規劃網站時如果能預先設想並滿足使用者的需求,提供想要的資訊,使用者搜尋時自然搜尋引擎會推薦這樣的網站;做好SEO,長期下來可以節省非常多的廣告成本,並獲取更高的關注與業績。

非正式報告,請見文章末宣告

 

快速目錄:

中古車市場,有哪些型態?

中古車市場,有哪些關係人?

不同的關係人,有哪些利益需求?以及痛點?

買方(C):車輛的需求者

賣方(C):車輛的提供者

賣方(B):向車輛提供者購買二手車、取得擁有權,有些會經過整理之後出售給買方。

中間商:仲介買、賣需求的雙方,提供交易的需求訊息或者檢驗的服務。

想買車的消費者思考決策流程

想賣車的車主思考決策流程

IA資訊架構安排

SEO關鍵字設想、分析

 

中古車市場,有哪些型態?

    中古車市場,是一個相對需要具備有專業能力的市場環境、商品價位也不是隨意支出不會在意的價格,因此不若一般的消費性商品很容易私底下買賣、交易,所以絕大多數都是B2C的模式,人們傾向於尋找一個可信賴的商家,處理、檢視商品並承擔保固責任。

    中古車商需要車子來源,這個來源也是一般車輛的擁有者、消費者,因此又有另一種C2B的市場,只是這個市場的主導仍然是B。

    總歸來說,這個市場絕大多數的型態都是C2B2C,C與C之間並沒有直接關聯、只是車輛的來源以及歸處,目前市場的主導都在中間的車商手上。

    台灣不像國外有非常開放、且大量的車輛交易環境,所以C2C模式相對很少,會有C2C大多數都是在特殊車種、特別的群體(如車友)、或者是相互熟是的親戚、朋友之間才會發生;如果沒有上述關係,通常都會有中介人、中間商的角色存在。

    一些拍賣平台也有提供自由上架、交易媒合,只是商品提供者大多數都是商家,一般拍賣平台的模式為C2B2C,B作為平台服務兩方;二手車在拍賣平台上大多都是B2B2C,對於中古車商來說,平台只是多了一個資訊曝光的管道。

    市場上會有B2B的狀況出現,同行之間調度、買賣、交換商品資源,這種行為一定是具有相當的熟悉以及信任,或者同屬在某個集團、平台底下的合作、加盟模式才會有。

 

中古車市場,有哪些關係人?

  • 二手車市場,有以下的關係人角色
  • 買方(C):車輛的需求者
  • 賣方(C):車輛的提供者
  • 賣方( B ):向車輛提供者購買二手車、取得擁有權,有些會經過整理之後出售給買方。
  • 中間商:仲介買、賣需求的雙方,提供交易的需求訊息或者檢驗的服務。除車友之間如果要互相交換車輛,會找彼此都熟悉、信任的車行檢驗、保養之後才會交易。

 

不同的關係人,有哪些利益需求?以及痛點?

買方(C):

車輛的買方,這個買方不限於一般消費者,也可以是需要營業用車輛的公司行號。

 

二手車買方有哪些種類?

  • 一般個人用
  • 一般家庭用
  • 公司營業用

 

買方的知識等級怎麼分?

  • 會修理車的專家
  • 非常懂車的車迷
  • 以及不怎麼懂、關心汽車,只是要有個代步工具的使用者

一家人在車裡

有車,全家人出遊就很方便

為何需要?

  • 個人生活需要? 通勤需要?或者其他?
  • 家庭出遊需要? 生了小孩要帶小孩跑?成家了需要車子了?
  • 公司需要貨車?公司需要商務車?我需要一台車做生意?

需求有千百種,不同的需求對應不同的車種:貨車、商務車、休旅車、轎車、大車、小車、特殊車輛~~~

 

為何會選擇二手車?

  • 經濟考量
  • 日後換車考量
  • 不需要太好的車
  • 也許,還有其他的選擇可能和原因~

 

前面,都是可能的需求和想法、分類,但是當我們要購買中古車時,還會有其他的考量、以及擔憂。

  • 泡水車很多,我會不會買到泡水車?
  • 中古車會不會很容易故障?
  • 會不會買到已經有問題的車子?
  • 這台車子出過重大事件嗎?
  • 這種車子以後會不會很容易壞、要經常修理?
  • 維修、保養費用會不會很貴?
  • 會不會很耗油、吃油怪獸浪費錢?
  • 是不是贓車?
  • 是不是還有其他"專家告訴你"的未知隱藏問題?
  • ……

=>資訊透明度、消費者心中的疑慮

 

當決定好目標、準備購買時,還會擔心這些問題

  • 車價多少?
  • 我會不會買貴了?
  • 這間車行的名聲好不好?
  • 保固期怎麼看待、計算?
  • 保固期出現問題了,是不是真的會負責維修?
  • 如果車子出問題了,車行會負責嗎? 會不會買了變孤兒?

 

賣方( C )

中古車來源(提供者)

指的是擁有車輛,想要脫手賣掉的車輛擁有者

 

首先,為何會想要把車子賣掉?

  • 缺錢換現金
  • 想要換車
  • 已經換車
  • 不常用,放著保養稅金很貴,乾脆賣掉
院子裡要賣得一輛寶藍色雙門跑車

也許,放在院子裡掛一塊出售,就可以賣掉了也說不定:p

該怎麼賣掉車子?

  • 親友之間交易、贈與
  • 網路上找拍賣、社團刊登販售
  • 賣給中古車商
  • 路上貼小廣告賣掉?

 

可以賣多少錢?

  • 我的車子價值多少?
  • 現在行情多少?
  • 有什麼方式可以賣更多錢?

 

賣車的過程,會有哪些想法?擔憂?

  • 賣給車商會不會被壓價?
  • 會不會被騙?
  • 錢能不能真的拿到?
  • 什麼時候可以拿到錢?
  • 賣掉之後,買車的人會不會回來找我麻煩?
  • 用這種價格賣掉,感覺很不值得?
  • 用久的車子有了感情,有點捨不得。
  • 其他…

 

賣方( B )

    一般常見的中古車商,不論是一般傳統的地方性二手車車商、或者是逐漸出現的連鎖中古車體系,乃至於現在許多傳統汽車品牌大廠都相繼建立二手車品牌,投入中古車市場。

    中古車商最常見的商業模式,大抵上就是中介賣車、買車的需求,介於這個需求的中間人,傳統上是藉由買進、賣出的價差而獲取利潤。

    而汽車、機車雖然已經是我們日常生活中常見且不可或缺的交通工具,但是裡面的專業知識、隱含的可能問題等並不是一般人能夠輕易理解的。於是中古車商除了賺取交易價差以外,額外的利潤來源是知識落差。

    除此之外,大抵上就是盡可能的多賣掉車子,並確保貨源無虞,這大概就是一般人如我所能想到的問題。至於如何確保貨源,貨源品質、信譽、可靠、安全、法尊,以及銷售前、中、後的各種問題就不世我能理解,這也不在這篇報告的設想範圍裡。

 

中間商

    除了傳統買進、並賣出的中古車商以外,是否能夠存在有其他模式的中間商?很多傳統商業都存在有中間商的角色,除了仲介買賣雙方的仲介商以外,銀行、金流提供的交易擔保,SGS的檢驗擔保,ISO的品質擔保認證,或者其他各種媒合、促成、承攬擔保的中間商存在。

汽車存放塔

 

~以下純粹是我的幻想與腦補,不是研究過的市場現況!!!

B2B模式的中間商?

    中介雙方都是車商,也許可以提供車輛調度、交換流通的服務,這樣車商不只手上的車子能賣,如果有客戶需要特別指定的車款,可以透過中間商從其他車商取得車輛。

    或者是可以協調維修服務,地方性的商家通常只能作當地的生意,如果賣出的車子在外地也能獲得維修服務,那生意就能不侷限在某個地方,或者賣出的車子到其他地方時故障,消費者也能獲得維修處理服務,給予消費者更好的印象和評價。

    也許還可以提供倉儲服務,我們大概都有印象,一般地方的中古車商附近,除了店裡停滿車輛以外,外面路邊、空地到處都有可能停滿了待售車輛,是不是有可能提供倉儲服務,店面就不需要太大的空間,當客戶有需求的時候看是帶去倉儲中心看車(還可以試車),或者將車輛移至現場方便客戶查看、試車。此種方式特別適合網路化的銷售模式,店面純粹作為服務、接待與完成交易的場所,倉儲容量就不用局限於市區的土地大小,除了相對郊區的位置、附帶試車跑道,也可以是停車塔廈,充分利用空間。

    B2B的中間商,雙方都是專業人士,需要提供的是商業上的支援輔助,大抵上都是從增加業績、解決麻煩、協助輔導等角度思考。

 

C2C模式的中間商?

    C2C的中間商,兩方都是消費者,這種中間商與B2B的角色不同。C2C交易雙方可能認識、大多都是不認識的,彼此的信賴基礎較低,而對於車輛的狀況、價值等較不容易有一個基準可以參考。

    因此介於C2C買賣雙方的中間商,不只如拍賣平台媒合買賣交易訊息、並抽取佣金以外,另外可以提供車況鑑定保證,車況、鑑價服務,以及履約保證等中間服務,藉由各種服務賺取服務費用或交易抽成。

    C2C模式的中間商有點類似房仲,手上不擁有商品權利,而是仲介、媒合交易,抽取佣金;或者是憑藉專業知識與技能獲取服務費用收入。

綠色車子裡的爸爸和四個小孩

家庭成員的變化,經常會驅動對車輛的需求

想買車的消費者思考決策流程

    車輛購買的流程不像一般低價消費性商品,通過誘發購買衝動、並引導之後就有機會交易。汽車、高檔傢俱、房屋這種具有使用性質、較高價位的商品會有比較長的決策過程。

  1. 需求發起

    從為何需要車、想要買車開始,這時候的準消費者開始考量是不是需要購買車輛,以及新車、中古車的選擇。

 

  1. 資訊收集:

    決定要購買中古車之後,就會開始產生很多的問題,收集資訊、評估問題與利益考量,才會是選擇車輛與如何購買的問題,套句常見的話就是:購買前要先做功課,沒作功課活該被敲盤子、當羊宰。

    1. 避免陷阱

    陷阱很多,網路、雜誌上也經常會有xx專家教你怎麼選車等,常見的問題有A/B車、拼裝車、贓車,以及大雨過後的淹水車等… 其他的問題則有以次充好,或者是隱瞞車輛不良的狀況等…

  1. 選擇推薦

    再來是如何選擇的問題,依據需求的不同,該選哪種車子?這個種類的車子有哪些廠牌、型號可以挑選。或者網友評價、一般既定印象等,如以前人會說TOYOTA的車子比較耐用,所以中古車價較高、新車價也不低等…,當然現在車子可選的廠牌就更多了。

    以往,我們在設計網站總是站在網站主得角色思考。以汽車網站來說,往往都會使用相對專業的資訊內容、階層結構;對於車行、專業人士、以及相對關心了解汽車的人來說,這樣子使用並不會造成任何障礙。

 

    但是會需要搜尋資料的、網站使用的,並不只是這些相對專業的使用者,有不少的消費者並沒有如此專業的素養,汽車對他們來說只是一個方便的交通工具,有需要的時候才會去尋找資訊,這時候這些專業方式排版的網站對他們,就會是一種障礙。

 

    用使用者能理解的方式去架構資訊,仔細思考,讓專業、與非專業的使用者都能輕鬆使用,照顧到更廣泛的客群,是否能有更好的績效?

 

  1. 資訊比較

做了功課,收集了資訊,會開始比較、思考,權衡各種條件利弊之後才會做出選擇。

  1. 選購車輛比較

    針對車輛本身作篩選,會有很多的條件,如車輛本身的品牌形象,或者某些車子的耐用程度(中古車的評價),權衡條件之後搜尋資訊、尋找可以購買的地點。

    思考要哪種車,與尋找車子的過程不一定具有先後次序,也有可能是邊收尋車輛資料、一邊比較思考要那一種,不論哪種車,一定是以使用需求為最終依歸。

  1. 商家比較

在尋找,選擇車輛的同時,也會對商家作評估。

  1. 商家評價

  這幾乎是一定要做的功課,商傢有沒有過往的劣跡:是不是有售後不理、車況不良經常維修、或者販售有問題的車子等,評價會是影響決策的重要因素。

    以往資訊傳遞較不容易,商家的評價資訊不容易取得,現在行動世代,每個人都能很容易的將自己的意見傳送給全世界,凡走過避留下痕跡,搜尋引擎會幫助消費者尋找、並取得這些評價資料。各種工具網站、軟體、Google Map也能幫助使用者在各個地方性商家留下評論。

    商家評價、網路名聲對於決策考量有非常強大的影響力,如果服務消費者的過程讓客戶有超乎價值的感受(請洽服務設計),並加以引導、要求,取得正面評價並不困難。相對的如果經營過程有任何瑕疵、欺瞞哄騙,消費者也能很容易留下負面評價,為了短期利益將犧牲長期的品牌名聲。

  1. 商家規模(庫存車數量):商家規模會影響兩個方面

車輛多、選擇比較多,有狀況時的替代選擇也比較多

車輛多、代表規模大、感覺做的比較久等… 會讓消費者的信心更加充足。

  1. 價格比較

這種交易類型,價格比較通常是價值比較,除了價格以外,還會有其他各種考量因素,如品質、服務、售後、保證、地點等…

  1. 行為驅動

最後,就是要看有沒有驅動那最後的臨門一腳,思考決策過程可能會有很多參與者,但是最終決策要不要買、以及怎麼買得,一定會有這麼一個負責決斷的角色存在。

 

想賣車的車主思考決策流程

    在中古車市場中,除了買方是一般消費者以外,貨品的來源也是一般大眾,能夠取的車輛,才有機會賣車。所以在二手車的網站,不只要重視想買車的消費者,想賣車的人們也是需要被關心、注重的。

  1. 需求發起

為何會想要賣車?買車的需求比較容易浮現,生活中碰到需要了自然會出現。而賣車的需求,除了換車、缺錢等原因,其他的因素比較不容易觸發,是否可以在某些時候(如燃料稅、牌照稅繳稅季節)發送廣告,觸動這些擁有車輛,但是對車輛需求已經不高的使用者?

  1. 資訊收集:

要賣車,也一定會作一些功課,畢竟車子的價值相對高,不會是一枝筆弄丟就算了這種心情~

  1. 該怎麼賣?

有什麼方法可以賣掉車子?朋友介紹?車行?網路拍賣?

  1. 賣給誰?

可以賣給誰,會引發如何交易的問題,國外中古車交易網站熱絡,一般人可以直接在上面買賣,台灣這邊的資訊相對就比較少。大多數都會是選擇車商,或者放上拍賣網站之後被車商買去。

  1. 我的車子可以賣多少?

現在的車市行情多少?是否有辦法可以賣更多?如果我的車子有做好哪些事情,可以有更好的交易條件?

  1. 要注意哪些事情?

賣車前、以及賣掉之後,是否有一些手續要處理?過程中需要注意哪些要做、或者不該做的事情?

  1. 資訊比較

通常放出賣車訊息之後,中古車商會主動接洽,試圖購買。這時候也會面臨一些內心的選擇。

  1. 賣給中古車商,還是尋求C2C交易比較划算?

中古車商為了賺取利益,一定是要低買高賣,賣給中古車商的價格一定是比較低的。但是人們的價值利益考量並不是只有金錢而已、時間、方便、情緒等都會是衡量的條件。

  1. 哪種交易比較省事?

某些情況下,中古車商處於專業方,賣給車商對一般人來說通常是比較省事的選擇。如果網站能夠羅列交易方式、條件比較,並進可能讓賣家省事、快速取得現金,會比較容易獲得賣方信任,達成交易。

  1. 獲得效益比較

獲得價金必須要(大於)>失去所有物的感受+對車輛的情感+失去車輛之後的交通費用(叫小黃、貨車)-擁有車輛的養護費用-車輛的使用成本-每年的各種稅費-停車場租金支出

  1. 行為驅動

    不論買車、賣車,對人們來說都是心理利益的交換。買車的人拿金錢換取汽車,汽車必須要在他生活中創造的利益與價值超過他所付出的金錢。賣車的人也是一樣,賣出汽車的所的的金錢,必須要超過他失去一件所有物的痛苦。買賣行為,是利益與需求價值的交換

一輛紅色老車,和一對老夫妻

汽車,經常代表的是過去的歷史,和情感的記憶。

 

IA資訊架構安排

我想買車

如何選擇適合的車輛?

買車需要準備文件

買車流程

幫我找特定車輛

現有車款 --針對相對專業的使用者--

保險服務

貸款服務

我想賣車

車輛快速估價/預約估價

賣車需要準備文件

賣車流程

多久可以取得現金?

維修據點

中古車x大保證

二手車知識小百科

車輛持有成本分析計算

常見買車陷阱

中古車如何估價

小心買到xx、xx車

中古車常發生的問題

關於我們

 

SEO關鍵字設想、分析

    中古車、二手車這兩個是強烈競爭的關鍵字,成本高、不好操作以外,搜尋意圖也有很多種可能性。可以試著思考,買車、賣車在決策、思考的各個過程中會產生的思考、疑慮,以及會如何搜尋、尋找答案?這個過程就可以分析出各種不同的關鍵字,並依據搜尋意圖(待解決的疑惑)邊攥文章,回答、解決疑惑,網站的搜尋排名和曝光度、名聲自然會上升,詳細解決消費者問題也能讓人們心裡產生好的評價,後續自然更有可能在此達成交易。

 

這部份可以參考從"噴漆到噴漆槍,看不到的競爭者與使用者中心思考"這篇文章,因為噴漆槍的業者將產品的優點、特色,以及消費者可能會產生的問題、疑慮都事先製作影片說明了。

 

預先移除交易發生前的各種阻礙、疑慮,完成交易就是很自然的事情。

 

透過網路回答使用者的問題,可以接觸更多的人,並節省人力成本。

 

    這份報告是這幾天看到好幾次原廠認證中古車、8891中古車、好車大聯盟、abc好車網... 一堆廣告後想到的,一時興起簡單自主進行簡單的分析,設想市場的狀況,經營模式有哪些,各個關係人之間的模式,以及會關心、在意哪些需要的資訊?

    不是正式的分析報告,內容純粹腦補設想,但是禁止抄襲翻錄、轉載,以及任何方式的再利用~~~

 

 

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